De olietanker Exxon Valdez veroorzaakte een enorme olielek in 1989.
Meer dan 41.000.000 liter olie kwam in het water terecht.
Bij een onderzoeksteam borrelde de vraag op:
“Wat is de bereidheid van de deelnemers van een onderzoek om geld te doneren, zodat men netten kan kopen om over het olielek te leggen, zodat migrerende vogels niet verdrinken in de olie?”
De participanten werden in drie groepen gedeeld.
Aan de eerste groep vroegen ze hoeveel ze over hadden om netten te kopen om 2,000 vogels te redden.De tweede groep hoeveel ze over hadden om 20,000 vogels te redden. En de laatste groep 200,000 vogels.
Als je de donatie vergelijkt met een economisch goed (zoals het kopen van rijst), dan is het logisch dat men veel meer betaald om 200,000 vogels dan om 2,000 vogels te redden.
Waarschijnlijk niet 100 keer. Maar 90 keer? Of 70 keer? Wel minstens 50 keer, toch?
De gemiddelde donatie van de drie groepen was 80 dollar, 78 dollar en 88 dollar. Het aantal vogels maakte weinig verschil.
Wat maakt dan wel uit?
Het is lastig om snel in te schatten wat de waarde xx vogels is. Je hebt geen vergelijkingsmateriaal. Ze vragen zichzelf dan een makkelijkere vraag. Wat is de emotie die ik bij het beeld voel, waard?
En het beeld was een een vogel die verdrinkt, de veren dik met ruwe olie.
Hetzelfde principe speelt wanneer je producten of diensten verkoopt.
Wat is het beeld dat je beschrijft wanneer ze het product hebben gekocht – de potentiële toekomst – waard? Het gevoel. De situatie. De gemoedstoestand.
En het draait niet zozeer om kwantiteit. ‘Koop product X en krijg 5.000 meer bezoekers per maand’ wordt bijna even waardevol gezien als ‘koop product Y en krijg 8.000 klanten’. Focus op de bijkomende voordelen. Wat betekent die 8.000 extra bezoekers? Laat ze de voordelen voelen.
Bron van het verhaal:’Thinking, Fast and Slow’ Daniel Kahneman